Qué medir para saber si tu marketing avanza

Imagina que coordinas las campañas de una empresa de mantenimiento para comercios. Este mes aumentaron los clics al botón de WhatsApp. Antes de aumentar la pauta, quieres saber cuántas solicitudes recibió la empresa y cuáles correspondían a trabajos que podía cotizar.

El reporte de la campaña te muestra la interacción. El registro comercial te permite seguir la consulta hasta su siguiente paso. Reúne ambos para decidir qué parte del recorrido necesita atención.

LA IDEA EN UN MINUTO

Lo esencial

• Define con tu equipo qué cuenta como una consulta calificada.
• Relaciona las interacciones de la campaña con las solicitudes que llegan y su estado.
• Compara el costo de conseguir el resultado que necesitas mejorar.

01Define qué resultado vas a seguir

Empieza por la decisión que necesitas tomar. Si quieres saber si una campaña ayuda a generar cotizaciones, define qué condiciones debe cumplir una consulta para que tu equipo pueda trabajarla.

En el ejemplo de mantenimiento, el equipo podría calificar una solicitud cuando corresponde a un servicio disponible, está dentro de la zona de atención e incluye los datos necesarios para revisar el trabajo. Acuerda esa regla con quienes contestan el teléfono, WhatsApp y los formularios.

En «Tu campaña empieza antes del primer anuncio» planteamos la acción comercial que quieres recibir. Aquí esa acción se convierte en un criterio para revisar cada solicitud.

02Ordena los datos por etapa

La persona puede conocer tu oferta, escribirte y decidir semanas después. Registra esas acciones en la etapa que les corresponde.

Un clic en WhatsApp cuenta como interacción. La consulta se registra cuando el equipo recibe el mensaje. Si la persona usa dos canales para pedir el mismo trabajo, reúne ambos contactos en una oportunidad.

03Relaciona la campaña con la consulta

Haz una prueba completa de cada vía de contacto. Comprueba que el sitio registre la acción prevista y que el mensaje o formulario llegue al equipo. En «Tu sitio web puede hacer más que verse bien» encontrarás un recorrido para revisar ese paso desde un teléfono.

En el registro comercial, anota la fecha, el servicio solicitado, el origen confirmado, el estado y el siguiente paso. Identifica la campaña cuando tengas una referencia que permita vincularla con la consulta. Si el origen queda pendiente, regístralo así.

Acuerda quién actualizará el estado cuando llegue la información necesaria, se envíe una cotización o se confirme una venta. Así podrás revisar oportunidades comparables entre periodos.

04Calcula el costo del resultado que necesitas

Para medir el costo de la pauta por consulta calificada, divide el gasto de una campaña entre las consultas de esa campaña que cumplieron el criterio acordado. Usa la misma definición y los mismos conceptos de gasto cuando compares resultados.

Supón que inviertes $6,000 MXN en una campaña y recibes 24 consultas, de las cuales seis se califican. En este ejemplo, el costo sería de $250 por consulta y $1,000 por consulta calificada.

Si tus clientes tardan varias semanas en decidir, agrupa las consultas por el periodo en que llegaron y revísalas después de un plazo comparable. Una propuesta enviada esta semana puede seguir abierta cuando cierres el reporte.

05Decide qué revisar primero

Toma un grupo de consultas recientes y ubica hasta dónde avanzó cada una. Elige un cambio para la etapa que quieres mejorar y acuerda qué observarás en el siguiente grupo.

REVISA EL RECORRIDO

Elige la etapa que quieres revisar

Hay clics y llegan pocas consultas

Prueba los enlaces y el formulario desde un teléfono. Comprueba si la solicitud llega al canal correcto. Después revisa si el anuncio y la página explican el mismo servicio y qué debe hacer la persona para pedir información.

Primera comprobación:

Llegan consultas fuera de alcance

Agrupa los motivos que se repiten. Si varias personas piden atención en zonas que tu empresa no cubre, incorpora la cobertura en el anuncio y en la página. Observa si cambia el tipo de consulta que recibe tu equipo.

Primera comprobación:

Las cotizaciones quedan pendientes

Revisa quién recibió la propuesta y qué falta para autorizarla. Acuerda una fecha de seguimiento.

Primera comprobación:

Si necesitas entender cómo comparan los compradores sus opciones, retoma las preguntas de «Antes de lanzar una idea, escucha al mercado».

LLEVA LA LECTURA A TU CAMPAÑA

Antes de cerrar tu reporte

• Acordé qué cuenta como consulta calificada.
• Probé que los clics, mensajes y formularios se registren según la acción que representan.
• Revisé el origen y el estado de las consultas que puedo relacionar con la campaña.
• Calculé el costo con el mismo criterio para los periodos que voy a comparar.
• Elegí un cambio y definí cómo revisar su efecto en la siguiente etapa.

Revisa una consulta reciente

Elige una solicitud reciente y pídele a tu equipo que la siga desde el origen hasta su estado actual. Si falta un dato para saber por qué avanzó, asigna a alguien para registrarlo en la siguiente consulta.

En +MKT ayudamos a conectar la medición de las campañas con el seguimiento comercial para decidir qué ajustar en cada etapa.